Что предложить спонсорам, чтобы они предложили вам деньги?

Почему одни собирают многомиллионные бюджеты, а другие делают проекты за счет собственных сбережений, бессонных ночей и отказа от выходных с детьми? Бизнес-консультант, преподаватель НИУ Высшая школа экономики, ведущая серии семинаров «Как найти спонсоров на мероприятие?» Ольга Корсак-Гадуцевич наблюдала за отношениями организатор – спонсор с обеих сторон. Теперь она поделится некоторыми секретами о том, что же такого может предложить организатор, за что спонсор готов будет заплатить? Сразу оговоримся, что о размещении лого на баннере, приглашениях и праве вручить подарки победителям речь в статье не пойдет. Этот набор известен всем и оставляет равнодушным 99% спонсоров.

Ольга Корсак-Гадуцевич,
Бизнес-консультант, преподаватель НИУ ВШЭ

Пригласите бизнес на свидание с властью

Первый вопрос, который я задаю клиентам, касается того, под чьим патронажем они проводят мероприятие? Если у вас еще нет поддержки государственных структур или других авторитетных для вашей области организаций, немедленно заручитесь ею. Заручившись – создайте возможность, при которой спонсоры смогут общаться с представителями власти.

В конце концов, организуйте пресс-конференцию или заключительный фуршет, куда будут приглашены и власть, и бизнес. Такой шанс человеческого общения выпадает не часто. Большинство компаний заинтересует участие в вашем проекте, если оно даст им возможность напрямую пообщаться с властью и решить свои бизнес-задачи в неформальной обстановке.

Продавайте масштабное, а не точечное событие

Нередко, изучив материалы, которые организаторы приносят на первую встречу, я обнаруживаю, что, хотя на словах событие казалось огромным и значительным, на бумаге оно выглядит мизерным и местечковым. Предлагать спонсору попросту нечего! Что делать?

Каждую площадку можно продавать отдельно, предлагая спонсору оформить ее в своем стиле и получить категорийный статус: официального ресторана, партнера деловых встреч, отборочных туров и т.д. и т.п. Другой вариант: включать в спонсорские предложения возможность разместить бренд или символику и организовать свои рекламные активности не на одной, а сразу на 10, 20 или 30 площадках.

Не в offline так в online

Даже если у вас не получается создать дополнительные площадки в offline, в интернет-пространстве вас ничто не ограничивает. Создавайте страницы в социальных сетях и одностраничные сайты события, занимайте разделы на сайтах некоммерческих партнеров. Обязательно заполняйте их контентом, привлекающим внимание. Больше интереса к площадке – больше контактов спонсора с потенциальными клиентами. А это самый главный маркер маркетологов, по которому они принимают решение, стоит ли не стоит тратить бюджеты на ваше спонсирование. Дайте спонсору максимальное количество точек соприкосновения с его потребителями, и он сам попросит у вас контракт для подписания.

Валерий Гореликов, директор Центра спортивного менеджмента Университета Синергия полагает, что проблемы при поиске спонсоров возникают именно из-за недоработок организаторов мероприятия. Подробнее об этом в материале: «Валерий Гореликов: ключевая проблема – не отсутствие спонсоров, а отсутствие качественного продукта у мероприятия».

Делайте рекламные паузы

Есть еще одна привлекательная возможность, которая не будет стоить вам ни рубля. Большинство конференц-залов и других площадок для событий оборудуются экранами, на которые выводятся презентации и выступления участников. Дисплеи расположены так, чтобы изображение было легко разглядеть с любого ряда, а иногда даже устанавливаются в фойе в зонах отдыха и кофе-брейков.

• Организуйте трансляцию рекламных роликов партнеров в перерывах между сессиями. Спонсор получит возможность продемонстрировать все преимущества его товаров или услуг в полном объеме и будет готов заплатить за нее больше, чем за что-то другое.
• Если вы продвинутый организатор, и трансляция вашего события идет online, найдите возможность вставить ролики партнеров и повышайте цены на спонсорские пакеты.

Снимайте кино о себе и не только

Нередко на сайтах моих клиентов можно видеть видеофильмы о состоявшихся мероприятиях. Но они плохо используют этот инструмент для работы со спонсорами.

Что это значит?

• Снимая кино, включайте в него кадры, на которых видны партнеры, их рекламные акции и логотипы. Делайте своего рода product placement – присутствие бренда в визуальном ряду художественного произведения.
• Вы можете вставить короткие ролики или заставки партнеров в начале и в конце фильма. Так вы даете спонсору возможность оставить свой след в истории не только в течение недели, когда проходит ваш проект, но еще и многие годы вперед. Согласитесь, это, как говорится, две большие разницы. К тому же демонстрация фильма, в котором компания видит, какие бонусы вы предоставили состоявшимся спонсорам – чрезвычайно убедительный аргумент в пользу принятия решения о подписании с вами спонсорского контракта.

Все хотят дружить со знаменитостями

Если у вас еще нет партнеров, начните с информационных. Сделайте так, чтобы они начали о вас рассказывать часто и интересно. Придется постараться и создать хотя бы десятка три поводов: интервью, встречи, оригинальные и курьезные случаи – все, что станет хорошим материалом для статей в разных рубриках.

Коммерческие компании гораздо охотнее оказывают финансовую поддержку событиям, которые уже обзавелись пулом информационных партнеров.

А если вы договоритесь со СМИ о суперскидках на материалы с упоминанием спонсоров – смело включайте такое право в самые дорогие спонсорские пакеты. Так вы приобретете еще один козырь. Проведите пресс-конференцию с участием генерального партнера и дайте ему слово. Такое право предоставляйте только титульному или генеральному партнеру.

Материал подготовлен эксклюзивно для Event LIVE. Мнение автора может не совпадать с мнением редакции. При перепечатке или цитировании активная, открытая для индексации гиперссылка на страницу с публикацией обязательна. Фото в материале предоставлено Ольгой Корсак-Гадуцевич, Pixabay.com.