Как убедить людей прийти на ваше мероприятие

Вы знаете, как организовать и провести успешное мероприятие. А знаете ли вы, как собрать на него аудиторию? Мы нашли интересный материал, полный event-секретов, и спешим поделиться:

Этот материал основан на статье Джулиуса Солариса, недавно опубликованной на сайте Event Manager Blog, редактором которого он является. Здесь представлены 24 техники влияния на аудиторию для создания суперуспешного event-проекта. Надеемся, эти советы помогут нашим читателям найти верные подходы к организации мероприятий самого разного масштаба.

Этот пост — результат моего личного опыта и исследований, а также мыслей из двух книжных шедевров:

Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»

Роберта Чалдини «Психология влияния»

Слово об авторах

Некоторые лучше остальных умеют сделать свое сообщение услышанным. Мы следуем за ними, покупаем их продукцию, голосуем за них, и большую часть времени мы даже не понимаем почему. Карнеги и Чалдини расшифровали эту скрытую силу. Они одними из первых теоретизировали то, что мы все понимаем, но не можем объяснить.

Как пользоваться этим постом

Он состоит из трёх частей:

Часть 1 охватывает некоторые из пунктов, которые предлагает Дейл Карнеги в своей работе

• Часть 2 рассматривает принципы, обсуждаемые Чалдини
• Часть 3 включает в себя некоторые выноски по различным методикам психологии влияния

Внимание! Только некоторые из советов будут относиться конкретно к вашему мероприятию. Не ожидайте, что все тактики вам подойдут. А также, исследуйте глубже каждую теорию и тактику, обращайтесь к упоминаемым книгам и ресурсам.

Итак, начнём!

Часть 1 — Карнеги

1. Дайте гостям почувствовать себя важными

Одно из для самых удивительных открытий Дейла Карнеги вращается вокруг нашей жажды признания. Многие недооценивают важность простого похлопывания по спине.

Первая заповедь гласит: чтобы завоевать благосклонность участников мероприятия, нужно, чтобы они чувствовали себя важными. Несмотря на то, что это уже клише в бизнесе, я редко встречал правильное применение этого подхода. Есть ряд способов сделать так, чтобы гости чувствовали себя важными. Наиболее значимый – это высочайшее качество сервиса и саппорт. Мы часто забываем, о том, как важно обслуживание и пытаемся сократить эти расходы при планировании бюджета мероприятия.

Подумайте, как вы можете дать участникам (потенциальным и уже имеющимся) почувствовать себя важными:

• Откройте все каналы поддержки клиентов в социальных сетях. Ответ – быстро и непосредственно.
• Убедитесь в доступности поддержки по электронной почте. Цените каждый полученный e-mail. При ответе обращаетесь к человеку по его имени (подробнее об этом позже).
• Обучите персонал правильному взаимодействию с гостями во время, до и после события.

2. Сосредоточьтесь на интересах и потребностях участников

Слишком часто при планировании мероприятия мы опираемся на свои потребности и цели, вместо того чтобы воспользоваться более выгодной возможностью – и поставить во главу потребности участников.

Определение приоритетов – одно из важнейших упражнений каждого цикла event-планирования. Да, все заинтересованные стороны в равной степени важны, но нет событий без посетителей. Очень часто бывает, что спонсоры являются приоритетнее участников. Мы должны исправить эту ситуацию.

Подумайте, почему кто-то должен купить билет на ваше мероприятие? Какова главная причина? Разве это образование? Разве расширение контактов? Развлечение?

Поставьте себя на место потенциального посетителя и заполните пробелы:

• Я хочу принять участие в мероприятии, которое поможет мне …
• После посещения этого мероприятия я буду более …
• Я хочу быть на конференции, которая …

Как только вы определили основные эти потребности, приоритезируйте их во всех коммуникациях.

3. Будьте искренне заинтересованы в своих гостях

Позвольте мне спросить вас, знаете ли вы своих участников? И под этим я подразумеваю… вы на самом деле знаете, кто они? Знаете ли вы их имена? Вы говорите с ними на мероприятии? Или вы слишком занятой event-менеджер, не можете позволить себе короткую беседу, потому что «и так очень много дел»?:-)

Конечно, не всегда возможно проявить интерес ко всем нашим посетителям. Тем не менее, социальные медиа предлагают большие возможности, чтобы разузнать больше о тех, кто купил билет: об их предпочтениях, образовании, интересах и увлеченияхю. Попробуйте изучить свою клиентскую базу, подойти к этой задаче со всей серьёзностью.

Я до сих пор помню, как меня встретил на мероприятии организатор мероприятия с чашкой эспрессо, так как они знали, как для меня важен кофе.

4. Имя — это всё

Я начал работать над name-менеджментом на мероприятиях после того, как меня однажды сильно расстроил случай, когда меня назвали чужим именем. Называя кого-то по его имени, вы активизируете одну из функций мозга и получаете уникальное преимущество. Уделяйте особое внимание именам на бейджах. Сделайте их заметными, насколько это возможно. Так вы сможете показать, что знаете каждого участника вашего эвента.

5. Стимулируйте участников говорить о себе

Горизонтальное взаимодействие оказывает положительное влияние на то, как в целом воспринимается ваше мероприятие. Есть ряд способов для этого трюка. Вы можете:

• Создавать специальные соцсети для гостей, чтобы рассказывать, кто ваши гости и почему они здесь.
• Пригласить их присоединиться к мобильному приложению и заполнить свой профиль.
• Запланировать специальные сессии, где участники будут иметь возможность представить себя и познакомиться с другими посетителями (например, сессия с групповым обсуждением)
• Привлечь их посредством инструментов «быстрого реагирования» — пультов, инструментов для онлайн опросов, Q&A и прочего, что позволит получить немедленную обратную связь от участников.

6. Избегайте конфликтов

Хотите иметь тесную связь с аудиторией – не забудьте о необходимости контролировать потенциально опасные ситуации. А именно: избегайте споров и конфликтов как в оффлайне, так и в онлайне. Я наблюдал ситуации, когда несколько очень неприятных сообщений в Twitter неизбежно навредили бренду.

Общее правило для социальных сетей – сразу переносите разговор в оффлайн (т.е. в электронную почту подальше от глаз общественности, или звоните по телефону).

7. Признайтесь, если не правы

Другой указатель, который подчеркивает Карнеги – честность. Это, пожалуй, самое трудное при работе с клиентами. Иногда персонал не хочет признавать свою вину перед клиентом, так как либо слишком горд, либо боится наказания руководства. Я видел поразительные словесные перепалки, где сказанное с самого начала «приносим извинения за нашу ошибку» решило бы большую часть проблемы.

8. Просто правды не достаточно

По мнению Карнеги, если вам нужно что-то продать, одной правды не достаточно. Конечно, вы можете организовать неплохое мероприятие, которое порадует гостей. Но яркое запоминающееся событие, восхитившее всех участников – вот это намного лучше. Так как заполучить внимание посетителей становится всё более трудной задачей, сделайте правду (идею) более живой, резонансной, театрализованной. Это поможет лучше передать нужное сообщение.

Часть 2 — Чалдини

9. Приверженность покупке

Вы наверное замечали, как друг, который, несколько дней изучал рынок перед покупкой своего автомобиля, читал журналы, проходил кучу тест-драйвов. Как только он сделал покупку, вполне вероятно, он будет хвастаться ей еще где-то пару месяцев. Это называется приверженность своему приобретению. Продав билеты, теперь у вас самое время воспользоваться этой приверженностью будущих участников.

Попросите их рассказать окружающим, какое же замечательное решение они сделали, купив билет! Попросите их поделиться этим со своими друзьями в социальных сетях или по электронной почте – в замен на скидку или VIP-статус.

10. Социальное влияние

Если многие или важные для нас люди делают что-то, мы часто делаем то же самое. В контексте мероприятий эта зависимость также применима, и более того это один из самых сильных драйверов продаж. Большинство провайдеров по продажам билетов как раз для этого отображают список тех, кто ещё идет на это мероприятие. Лист имён и компаний, еще и с возможностью посмотреть их профили – это невероятно мощный инструмент.

Отзывы от участников предыдущих мероприятий, отметки «Нравится» на Facebook, хэштеги и фолловеры в Twitter – невероятно мощные инструменты, говорящие о том, что событие популярно, о нём говорят.

Спонсоры также являются важным фактором, влияющим на неопределившихся посетителей. Если ваш эвент спонсируют, это определённо хорошо.

11. Симпатия

Мы склонны доверять людям, которые похожи на нас. Есть ряд способов использовать эту особенность с выгодой. Типичный пример – раздел «Целевая аудитория». Этот раздел даёт представление о профиле мероприятия, и потенциальные участники сразу видят, кого они могут встретить.

12. Авторитет

Это концепция, поддерживающая, вероятно, большинство отраслевых эвентов. Мы все, как правило, под влиянием власти. Авторитетные спикеры – сильный ход. Но это не должно быть единственной ценностью, которую вы можете предложить на своём мероприятии.

13. Взаимообмен

Взаимообмен является невероятно простой концепцией, но удивительно мощной. Мы чувствуем себя обязанными отвечать взаимностью на добрый жест. Я поражён, сколько event-менеджеров используют это неверно. На большинстве конференций раздают пакеты с сувениркой в конце мероприятия. Это неправильно. Лучше приветствовать свою аудиторию подарком, это изначально повлияет на их оценку происходящего.

Еще одна практика – бесплатно раздавать план мероприятия. Попробуйте обернуть его как подарок. Оформите в подходящем формате (на белом листе, как брошюру, в электронном виде) и вручайте гостям. Так вы устанавливаете с ними маркетинговые отношения.

Часть 3 — Влияние в интернет-маркетинге

14. Трогайте за душу

Мы склонны забывать о такой силе как чувствительность людей. Установление эмоциональной связи с нашей аудиторией и до, и во время мероприятия имеет гораздо большее влияние, чем мы думаем. В маркетинговых коммуникациях мы можем стимулировать положительные чувства, такие как страсть и энтузиазм, и негативные – такие, как гнев. Это особенно важно, если вы проводите кампанию по сбору средств на благотворительных мероприятиях, где необходимо сподвигнуть аудиторию к действию.

15. 50 миллисекунд, чтобы произвести впечатление

Это количество времени, которое требуется, чтобы убедить посетителя веб-сайта действовать. Несмотря на это, нам нравится думать, что наша аудитория будет читать написанный шрифтом 10pt раздел «Почему вам нужно прийти». Правда в том, что к этому времени пользователи уже скорее всего сформировали своё мнение.

Поэтому чёткость и визуальные сигналы невероятно важны. Если ваш сайт оформлен в шикарном дизайне и ясно передает тематику мероприятия, то наиболее вероятно, что остальным разделам сайта потенциальные посетители также уделят должное внимание. И сразу спикеры, место проведения и даже дорогая цена билета будут положительно восприняты аудиторией.

16. Выбирайте цвета внимательно

Если вы занимаетесь планированием свадеб, вы знаете, как важны цветовые схемы в завоевании расположения гостей и клиентов. Несмотря на бесчисленные теории о соответствии определённых цветов на передачу сообщения, цвет – очень субъективный вопрос.

Мы формируем восприятие цвета со временем, суммируя влияние нашего окружения и опыта. К примеру, фиолетовый является национальный цветом в Великобритании, стимулирующим патриотические чувства. В Италии он часто ассоциируется со смертью и невезением.

Поэтому лучше проводить А/B тестирование, чтобы понять, на какие цветовые палитры ваша аудитория реагирует лучше.

17. Это всё о тебе

Ну, вообще, конечно, это о них. Но речь идёт о слове «вы»/«ты». Захваленное большинством копирайтеров как Святой Грааль, «ты» – одно из сильнейших слов в убеждающей коммуникации. «Ты» сразу же сдвигает внимание к объекту вашего общения и ставит его в центр всего, заставляет чувствовать себя особенными, как бы создаёт заботу. Используйте это.

18. Удовлетворение любопытства

Всякий раз, когда потенциальные участники видят маркетинговую коммуникацию, им интересно – что это. Чем больше нам удается сохранить любопытство нашей аудитории, тем больше они будут вынуждены кликнуть по ссылке или сказать «да». Очевидно, есть предел, когда эта тайна начинает раздражать. Тем не менее, если хорошо управлять этим зверем, результат будет впечатляющим.

Один из успешных примеров, который я всегда привожу – SecretCinema . Они мастера в управлении любопытством для привлечения посетителей, всегда сохраняют место и фильм в тайне до последнего момента.

19. Правдоподобие лучше правды

Я уже говорил выше, что потенциальные клиенты предпочитают яркую, интересную правду, нежели скучную. Другой аспект: клиентам нужна правдоподобность, а не 100% истина. Этот метод пропаганды используется со времён Второй мировой войны. Это ни в коем случае предложение лгать! Ложь выявить очень легко, и потом вы будете нести за это ответственность.

Истина имеет цель информировать, а правдоподобность – убеждать. Человек не предназначен для принятия комплексных, сложных решений и разбивает решение на более мелкие вероятности. Предоставляя правдоподобные факты, не вдаваясь сильно в детали, мы можем помочь нашим потенциальным клиентам принять решение быстрее. Однако не забывайте об этике: все факты должны иметь обоснование.

20. Проведите неожиданный опрос

Опросы очень важны, особенно для облегчения чувства дискомфорта, которое мы испытываем, потратив сотни долларов на билет.

Проведите опрос сразу после того, как билет был приобретён участником, это может помочь установить прямую связь с ним и управлять его ожиданиями от мероприятия. Это говорит о том, что вы заботитесь о своих клиентах и их затратах, что складывает положительное впечатление.

21. Будьте оригинальными

«Спусковые» слова, такие как «бесплатно» или «купить сейчас» теряют то влияние, которые они имели раньше. Мы живем в окружении одних и тех же сообщений, повторяющихся снова и снова. Оригинальность действительно может привлечь внимание нашей аудитории. Хотя сама по себе она не убедит действовать, но зато будет держать потенциального клиента наготове. Сет Годин знал это очень хорошо, когда назвал свою книгу «Фиолетовая корова»: распространённое быстро становится скучным. Выделяйтесь своей оригинальной концепцией – и вы задержите внимание аудитории.

22. Составьте список

Списки – это сила. Есть в них определённая магия. Список – отличный способ представить информацию о мероприятии. По какому поводу событие? Какие темы? Какая аудитория? Все это можно перечислить по пунктам. В то же время важно, чтобы пункты были четкие и по делу. Слишком расплывчатые, общие списки будут восприниматься как пустая трата времени.

Вот отличный пример «ТОП 10 причин, почему вы должны присутствовать» —http://www.adobe.com/inspire/2013/04/top-10-reasons-max-2013.html

23. Посмотрите на это по-другому

Есть известная статья об эксперименте, где члены местной общины просили пожертвования на благотворительные цели. Экспериментаторы ходили по домам, прося пожертвования. Первой партии домов они говорили: «всего 3 $, выгодно». Во втором случае: «всего 300 пенни, выгодно». Во втором случае они получили почти в два раза больше пожертвований.

Мы, профессионалы event-индустрии, тоже можем это использовать. Психологический трюк с «0,99» – известный пример. Только используйте тактику крайне осторожно, сегодня покупатели уже знакомы с маркетинговыми уловками и могут ждать подвоха.

24. Использование обратной психологии

Это очень интересная вещь. Позвольте мне привести пример. Допустим, нам нужно получить ответы на RSVP-приглашения. Какие я могу дать варианты ответов на вопрос «Придёте ли Вы»:

• Нет, мне не нужна эта уникальная возможность расширить сеть контактов.
• Да, впишите меня в списки, так как это может помочь мне в карьере.

В этом случае я представляю негативное поведение в качестве варианта ответа для RSVP с намерением стимулировать положительный ответ. Большинство из нас выбрали бы второй вариант, так как нажать «нет» было бы ударом по нашему Эго.

В заключение

Кажется, я поделился всеми своими уроками в сфере онлайн и оффлайн маркетинга. Наука убеждения подкупает, и я уверен, эта статья привела в восторг многих из вас. Используйте эти трюки с осторожностью. Проводите исследование прежде чем внедрять. И убедитесь в том, чтобы вы убеждаете людей прийти на стоящее, великолепное мероприятие, а не на бесполезное и скучное.

Оригинальная статья: «Now To Win and Influence Attendees».

Источник: https://simpozio.ru